ساخت‌و‌ساز در ایران از دیرباز به شکل سنتی پیش رفته و یکی از کسب‌و‌کارهای پررونق بوده‌است. اما در دهه‌های اخیر در عین سر بر آوردن برج‌های بلند مسکونی و مجتمع‌های بزرگ تجاری و اداری در سراسر کشور و به‌ویژه در تهران، شاهد رکود نسبی و بازدهی کم برای فعالان این صنعت و عاملان بازاریابی و فروش هستیم. در وضعیت کنونی نیاز روزافزون به تیمی منسجم و با تجربه که کار تخصصی آن‌ها مهندسی فروش باشد، احساس می‌شود زیرا امروزه دیگر نمی‌توان تنها برای فروش انبوه ساختمانی از طریق بنگاه‌های املاک و روش‌های سنتی اقدام کرد. برای ایجاد تحول در این صنعت نیاز به بهره‌گیری از روش‌های علمی و تخصصی به‌روز برندینگ، تبلیغات، بازاریابی و فروش است. سی‌سرو با شناخت این خلاء در صنعت ساختمان، خدمات خود را در زمینه برندینگ، تبلیغات، بازاریابی دیجیتال و فروش ساختمان‌های مسکونی، تجاری و اداری به فعالان صنعت ساختمان ارائه می‌دهد

لزوم پیاده سازی بازار يابي پروژه در صنعت ساختمان

یکی از بزرگترین و جذابترین بازارهای حال حاضر دنیا، صنعت ساختمان است. این صنعت نیز با نوآوری ها و پیشرفت های روزافزون، در حال حاضر بازاری به شدت رقابتی ، پیچیده و چند بُعدی را تشکیل داده است که فعالیت در آن نیازمند داشتن یک تیم متخصص و حرفه ایست که بتواند کلیه فرآیند را به صورت یکپارچه و آگاهانه پیش ببرد. به همین دلیل بحث مهندسی فروش در این صنعت با هدف یکپارچه کردن ابعاد مختلف تخصصی مانند فنی مهندسی، بازاریابی، مالی و فروش وارد شده است.

·         آسیب شناسی صنعت ساختمان

·         عوامل موثر بر ايجاد سود در صنعت ساختمان

·         عدم دقت کافی در انتخاب موقعیت جغرافي پروژه

·         عدم دقت کافی در انتخاب مخاطبان بالقوه

·         تعریف کاربری بدون توجه به موقعیت پروژه

·         عدم طراحی صحیح به دلیل ضعف طراح

·         اتخاذ سیاست های تامین مالی ناصحیح و ضعیف به دلیل عدم استفاده از مشاوران حرفه ای

·         عدم وجود دقت کافی در تحقیقات بازار

·         سیستم های سنتی فروش

·         عدم اتخاذ سیاست های صحیح قیمت گذاری و پرداخت

·         عدم وجود مشاوران بازاریابی و تبلیغات حرفه ای و یا هماهنگ نبودن با بخشهای دیگر

·         عدم وجود سیاست های صحیح در پیش فروش پروژه

·         افزایش هزینه به دلیل عدم یکپارچگی سیستم

·         عدم وجود مستند سازی

در فرآیند بازاريابي پروژه در صنعت ساختمان، با در نظر گرفتن کلیه ابعاد صنعت، موضوعات متفاوتی از کلی ترین تا جزئی ترین موارد مورد بررسی قرار گرفته و اثر آنها بر روی نتیجه نهائی تحلیل خواهد شد.  به دلیل اینکه فرآیند بازاريابي و  فروش یک فرآیند بلند مدت و  جامع است که تمامی متغیرهای موثر را در نظر می گیرد، برای ترسیم این فرآیند از الگویی مطابق با الگوی مدیریت استراتژیک جامع استفاده شده است. داشتن دید استراتژیک و بلندمدت نسبت به انجام پروژه درجه اطمینان انجام موفقت آمیز پروژه را افزایش و ریسک را کاهش می دهد.

تعیین مكان سنجي و ایده اولیه:

در این مرحله کارفرما موقعیت جغرافیایی زمین را به شرکت اعلام می نماید و نقشه یا طرح مورد نظر خود را نیز به ارائه می دهد. پس از این کار، برای سنجش توجیه پذیر بودن ایده مورد نظر کارفرما با توجه به موقعیت زمین، مطالعات اولیه آغاز می شود. .

تحلیل عوامل داخلی ( نقاط ضعف و قوت ) : عوامل داخلی، عواملی هستند که مربوط به شرکت و دارائیها و منابع آن هستند. در این فرآیند، نقاط قوت و ضعف زمین پروژه و ایده اولیه به عنوان عوامل داخلی بررسی می شود. بررسی امکانات زمین و ویژگی های آن، و بررسی نقاط قوت و ضعف نقشه ارائه شده از سوی کارفرما و امکانات آن، در این بخش انجام می پذیرد.

عوامل خارجی ( فرصت­ها و تهدیدها ) :فرصت­ها و تهدیداتی هستند که به میزان زیادی خارج از کنترل سازمان هستند مانند روندهای اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، بومی شناسی، سیاسی، قانون، جذابیت های منطقه، قیمت های منطقه، قیمت های احتمالی با توجه به موقعیت منطقه، مجوزهای لازم، محدودیت های ساخت و ...پرداخته می­شود.

اهداف بلند مدت كارفرما:اهداف بلند مدت، تعیین کننده مسیر شرکت می باشند. این اهداف کمک می کند تا ارزیابی ها انجام شود، اولویت ها تعیین شود، و برنامه ریزی ها و سازماندهی ها به صورت اثربخش انجام شود.

 

تدوین و ارزیابی مستمر برنامه های تامین مالی ، سیاست های قیمت گذاری و پرداخت  :

 عوامل مختلفی این برنامه ها و سیاست ها را تحت تاثیر قرار می دهند که عبارتند از :

·         اهداف بلند مدت کارفرما

·         موقعیت مکانی پروژه

·         طیف قیمتی منطقه

·         توان سرمایه گذاری اولیه کارفرما

·         سرعت مورد نظر برای بازگشت سرمایه با توجه به سایر عوامل به خصوص نرخ بازده سرمایه مورد نظر، قیمت گذاری و برنامه پرداخت

·         بودجه بندی پروژه ( زمان های تزریق بودجه )

·         نرخ بازده مورد نظر کارفرما

·         مخاطبان پروژه

·         نکات تمایز پروژه

·         شرایط موجود ( شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و ........ )

·         قیمت تمام شده ساخت.

 

تعیین برنامه های بازاریابی و فروش:

پس از تعیین مخاطب، نوبت به تدوین برنامه های بازاریابی و فروش می رسد. سوال های زیادی در این بخش مطرح است که باید به آنها پاسخ داد. به طور کلی، پس از شناخت فرآیند رفتار مصرف کننده در بازار ساختمان در ایران، می توان به تدوین این برنامه پرداخت.

فرآیند فنی و مهندسی

·         مشاوره جهت اصلاح ایده اولیه و تهیه فاز صفر

·         مشاوره جهت اصلاح احتمالی فاز صفر و تهیه نقشه فاز یک

·         مشاوره جهت تهیه نقشه فاز دو

·         مشاوره جهت طراحی داخلی و دکوراسیون

·         مشاوره جهت شناخت تکنولوژی و تجهیزات مدرن مطرح  شده در صنعت ساختمان

·         مشاوره جهت تبلیغات ، تحقیقات بازار، اطلاع رسانی، ترویج و فروش

·         مشاوره جهت تحلیل رقبا، مذاکره، ایجاد مزیت نسبی و افزایش سهم بازار

بخش فروش :

 کارشناسان فروش داخلی، کارشناسان فروش آزاد، بنگاه های معاملات املاکِ منتخب شرکت و  افراد فعال در زمینه ملک

بخش مالی :

کارشناسان حسابداری و کارشناسان مدیریت مالی

بخش فنی و مهندسی :

کارشناسان فنی – مهندسی داخل شرکت و مشاوران فنی خارج از شرکت

بخش سیستم های اطلاعات بازار :

این بخش شامل تیم هائی است که بنا به نیاز، به گردآوری اطلاعات از بخش های مختلف بازار می پردازند. این اطلاعات ممکن است مورد نیاز بخش های مختلف مانند بازاریابی، فروش، مالی و یا فنی، مهندسی باشد.

مشاوران خارجی :

 این بخش، شامل افراد متخصص خارج از شرکت است که بنا به نیاز از مشاوره تخصصی آنها در انجام امور استفاده می شود. این افراد معمولا مدیران بخش های مختلف شرکت های معتبر بین المللی هستند.

تدوین استراتژی برند برای ساختمان‌های اداری، تجاری و مسکونی

پس از انجام تحقیقات بازار و آشنایی با بازار و رقبا، استراتژی برند که برنامه بلندمدتی برای توسعه و رسیدن به اهداف یک برند ساختمانی است، طرح‌ریزی می‌شود. در تدوین این استراتژی، اهداف برند ساختمانی از جمله ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های اساسی تعریف شده و پس از آن جایگاه و معماری برند در دیدگاه مخاطبان نسبت به برندهای مشابه، مزیت رقابتی، کانال‌های ارتباطی و ممیزی برند تحلیل می‌شود.

 

طراحی لوگو، انتخاب تگ‌لاین و شعار تبلیغاتی

طراحی لوگو برای ساختمان، اعتبار ساختمان را می‌افزاید و علاوه بر زیبایی و سادگی، باید ماهیت و فلسفه وجودی آن را نیز برای جامعه هدف بیان کند. در کنار لوگو، تگ‌لاین یا شعار سازمانی نیز به نحوی بیان‌گر ماهیت، استراتژی و هدف نهایی برند ساختمانی است. در کمپین‌های تبلیغاتی نیز به صورت کوتاه‌مدت، شعار تبلیغاتی به‌کار می‌رود و به ساختمان کمک می‌کند تا با استفاده از جملات خلاقانه و زیبا، در ذهن مخاطبان دوام و ماندگاری ایجاد کند. طراحی این موارد با همکاری دپارتمان‌های مختلف سی‌سرو انجام می‌شود.

 

با وجود توانایی‌های بسیار زیاد در زمینه تولید مواد و مصالح صنعت ساختمان و همچنین دانش فنی بسیار در میان نخبگان و متخصصان این صنعت، در اغلب مواقع، بسیاری از شرکت‌های کوچک و بزرگِ فعال در این صنعت، در بازارهای منطقه که تشنه چنین محصولات و خدماتی هستند و حتی در کشور خودمان نیز نمی‌توانند به جایگاه واقعی و درخور خود دست پیدا کنند. شرکت‌های زیادی با سود اندک و حتی ضرر به کار خود ادامه می‌دهند یا در تصور مالکان و مدیران سوددهی مناسبی دارند؛ ولی وقتی عظمتِ روز‌افزون این بازار عظیم را در نظر می‌گیریم، متوجه می‌شویم که به جایگاه بایسته و شایسته خود نزدیک هم نیستند.

امروز همه فعالان در این عرصه معتقدند که رقابت در این بازار مثل بازارهای دیگر بسیار شدید و تنگانگ شده و پیدا کردن مشتری برای فروش محصولات کار چندان ساده‌ای نیست. در این میان بازاریابی صحیح و اصولی یا به عبارتی بومی‌شده می‌تواند چاره ‌کار شرکت‌های مختلف در این زمینه باشد. متأسفانه به‌دلیل دید سنتی که هنوز بر بازار ما و به‌خصوص بازارهای سنتی‌تر در صنعت ساختمان حاکم است، قبولاندن این نکته که بازاریابی صحیح با دید دور‌بین برای سوددهی مطمئن و حضور دراز مدت شرکت در صنعت (long run)، نه‌تنها مفید که لازم و ضروری است، با دشواری‌هایی همراه است.

واکنش احتیاط‌آمیز انسان‌ها به علوم و روش‌های جدید، یکی از دلایل این بدبینی است؛ واکنشی که در کشور ما به‌دلیل سوء‌استفاده بسیاری از آشنایان به این علوم و فنون (و نه متخصصان این علوم) در دوره‌ای تشدید شد. با حضور افراد حرفه‌ای و کاربلد در رشته بازاریابی در سال‌های اخیر، این بخش از علوم انسانی، کسب‌و‌کارها را از خطر ورشکستگی نجات داده و آن‌ها را به جایگاه والایی در صنعت خود رسانده است. این رشد سریع در صنعت‌های مختلف، مخصوصاً صنعت لوازم مصرفی (fast moving consumer goods) باعث شده است بدبینی‌های سنتی به این علم کم‌رنگ‌تر شود و اندک‌اندک راه برای حضور این رشته در صنایع سنتی‌تر مانند ساختمان نیز هموار شود.

صنعت ساختمان را می‌توان از دید مارکتینگ به چهار بخش تقسیم کرد: مصالح و محصولات مصرفی در ساختمان، ابزار ساخت، خدمات و دانش فنی مستقیم، خدمات تسهیل‌کننده یا غیرمستقیم.

با گذر از جزئیات می‌توان طبق اصول پایه‌ای مارکتینگ کلاً دو دسته محصولات و خدمات را برای بررسی جدا کرد:

بازاریابی خدمات و محصولات در مجموع مانند هم هستند و اصول مشترکی دارند؛ ولی به‌دلیل تفاوت اساسی موجود بین این دو که ملموس نبودن خدمات است، در اجرای آن‌ها تفاوت‌های اندکی وجود دارد و شاید بتوان گفت در اجرا تأکید بر برخی مؤلفه‌ها در دو گروه متفاوت است. مثلاً در خدمات، تأکید بر نیروی انسانی ارائه‌دهنده خدمت (اصطلاحاً نیروی خط مقدم) بیشتر است و مواد و ابزارهای فیزیکی مؤثر بر دید مشتری در خصوص خدمت (physical evidence) در خدمات از اهمیت بسیاری برخوردار است. در‌حالی‌که در بخش کالا، خودِ محصول شامل کارایی، طراحی، رنگ، کیفیت و... بار بزرگی از بازاریابی را به دوش می‌کشد.

به مثالی در این خصوص توجه کنید:

فرض کنید مشتری به‌دنبال پیدا کردن یک دفتر طراحی داخلی است برای سپردن طراحی دکوراسیون داخلی منزل خود به آن. این مشتری همچنین قصد دارد مواد و متریال لازم برای این کار را به‌طور جداگانه از فروشگاه یا دفتر دیگر خریداری کند. چیزی که در دفتر اول بسیار حائز اهمیت است و می‌تواند روی مشتری تأثیر بگذارد، محیط داخلی خود دفتر است. اینکه آیا این دفتر از طراحی مناسبی برخوردار است، می‌تواند تأثیر بسزایی بر تصمیم مشتری بگذارد؛ ولی در فروشگاه یا دفتر دوم، اهمیت بیشتر متوجه خود کالا یا محصولی است که قرار است خریداری شود تا طراحی دفتر یا فروشگاه.